訂閱經濟

讀《訂閱經濟》,談業務動力

講到訂閱不外乎會提到Netflix、Spotfy、AppleTV/Music…等等,但身為業務的你卻極需要打破傳統的業務框架,重新找回你全新的業務動力,因為你的客戶需要的不再是一份冰冷的保單,而是一個全新的服務。

訂閱經濟

小心緣故客戶很可能是你的絆腳石

銷售保單本身其是一件冷冰冰的事,不論前面做了多少熱枕的服務,保戶最後得到並且面對的只有一份單保合約,以及一期又一期的帳單。

事前不論再怎麼熱絡

永遠免不掉事後不得己的冷落

事前經常性的往來,為的是了解更多客戶的現況,厘清客戶的需求,透過這短期的往後需要快速的建立信任感並且成交。

成交過後客戶只要「沒理賠」「沒契變」,那也沒有需要討論任何保單的內容,就免不掉事後不得己的冷落。

信任仍是基礎,服務更待升級

隨著時代的進步,資訊科技以及網路平台大大下降了現今客戶了解保險的門檻,過往的資訊落差不復存在,過往所謂的「保險專業」如今儼然成為了「保險觀念」

亦即人人都更可能了解自己有保險需求,人人都有更多機會學習保險知識。然後這些客戶要的不再只是「可信任」,而是信任之外我還能獲得什麼樣的「服務」

在緣故客戶身上,我們擁有「時間」給我們最大的禮物:

基礎的信任感

但在這個訊息量龐大到令客戶不容易消化的年代,越來越多的客戶需要的不是一個所謂「緣故、可信任」的業務員,而是能夠提供最快速的資訊、能夠令人感到安心、把選擇權交給保戶,卻又可以不斷的提供並且更新服務的業務員。

所以上網找尋自己不熟識的業務,要拒絕跟選擇的權利就在保戶自己手上,只要保戶能夠做足夠多的功課,業務員之間沒有更多的差異化,那對下個世代的保戶來說,選擇哪個業務的重點又會是什麼?

除了銷售保單,更需讓客戶感覺像是訂閱服務

談到訂閱制大家會直覺想到的就是「每個月」不斷的付費,那到底付出這個「月租費」或是「訂閱費用」的核心精神會是什麼呢?

讓你對訂閱有概念的日常行為:電信月租費,手機的訊號,就是訂閱的「概念」,但僅有「概念」。

電信月租費就是每個月不斷付出的費用,而我們得到的就是「訊號」但是電信費用並不符合訂閱制的樣貌,因為他只能是「月租費」,對於我手上獲得的「無線訊號」是租用的概念。而非享有訂閱制的關鍵 — 不斷更新的服務。

別讓客戶的保費理所當然,應該視為長期訂閱

你有看過Youtuber嗎?你有聽過直播主嗎?你曾經對「內容」付過費用嗎?

沒錯,內容經濟來臨的時代,別讓客戶買完保單就覺得業務員不理不睬,因為這個不理不睬是成交前的頻繁往來所帶來的落差。

但是除了「年月曆」每年更新之外,我們還更新了什麼服務內容呢?當客戶沒理賠、沒契變的時候,我們又能做些什麼呢?

客戶期待的是不斷升級,不是重複更換

把年月曆從2021 更新為2022年,這絕對不是更新,而只是更換。但你的初衷不是幫客戶更換年月曆。這只是一個年度到了,潛水了一年,浮出水面呼吸一下最好的理由。

升級與更換的差異

試想你喝的一杯咖啡,從711的大熱美,換成全家的大熱美,這就是更換。本質沒有改變,只是換了另外一個替代品(不討論好喝的”感覺”,因為”感覺”是主觀的感受)

更新的本質是讓感受向上提升,什麼是感受的向上提升?

  • 從711熱拿鐵升級星巴克熱那堤
  • 從綜合咖啡豆升級成藝伎咖啡豆
  • 台北高雄來回從搭客運換成搭高鐵(所以商務艙不叫更換,叫做升級)

訂閱經濟書摘 v.s. 保險業務銷售策略

  • 取得初期的成果
    一個初保險業的新鮮人,你需要建立第一票的忠實客戶,許多人跟我分享,他第一年的客戶不外乎 1 個月 2 到 4 個,是的!這一票客戶將是你未來保險之路的基石。這一年 20 至 40 個客戶就是基石。
  • 降低流失率
    這些客戶不論購買與否,都一定要把握住可以不斷升級服務的機會,讓客戶隨時記得你的存在,想到保險的時候,剛好你就在他的身邊。
    沒有購買保單的客戶,也要保持往來,永遠不知道客戶在什麼情況下會遇到保險的問題,只要想起來是你,就會就比別人多。
  • 透過向上銷售與交叉銷售增加價值
    向上銷售與交叉銷售就有點像除了保險以外,怎麼樣可以提供更多元的服務內容,例如退休規劃、社會保險…等等的服務價值!相信許多人都在這方向有許多的管道可以增進自己的專業。
    最常見的是仍有許多業務朋友,他們透過「車險理賠」「爭議理賠」延伸出許多的客戶。
  • 增加顧客成長的機會
    讓顧客成長這件事情就很有趣!如果你的客戶多數是上班族,有沒有什麼機會是可以讓他們增加收入的事可以提供呢?
    更多延伸客戶如果是店家、企業主,我們有沒有相對應的人脈也一併擴充客戶的營收?

結語

河馬保險的存在,就是要讓業務與客戶之間的「鏈結」能夠被建立,透過河馬保險提供的系統,達成業務持續更新服務的4大要素。

  • 增加業務信任感
  • 提高雙方往來頻率
  • 降低客戶等待時間
  • 避免客戶忘記保險

河馬保險這個系統正在往「更有趣」的客戶互動方向走去,我們的願景是「提升業務價值」「增進客戶轉介」「降低時間成本」「減少客戶流失」

河馬保險